從2009年10月始，我們在為四川T牌曲酒進(jìn)行服務(wù)半年多的時間里，通過區(qū)域試點(diǎn)，導(dǎo)入深度分銷模式進(jìn)行精細(xì)化市場運(yùn)作，如今已取得了驕人的成績：1-3月的總銷量是5020萬元，1-6月的總銷量能超過7800萬元。三個月就把以往全年的業(yè)績給超越了（該試點(diǎn)區(qū)域往年年銷售額最高為3500萬元左右），五個月完成了往年一年半的銷售業(yè)績，半年超越以前兩年的業(yè)績已經(jīng)毫無懸念！

　　在業(yè)績增長的背后，我們看到深度分銷模式的運(yùn)用激活了白酒銷售的各個環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者，銷售人員，經(jīng)銷商，廠家緊密的聯(lián)系在一起構(gòu)成營銷價值鏈體

　　業(yè)內(nèi)人士都應(yīng)知道，以往白酒營銷大部分都是粗放式的經(jīng)營，缺乏控制終端，物流無法順暢，信息嚴(yán)重不對稱。在現(xiàn)今高度成熟，同質(zhì)化競爭激烈，消費(fèi)者觀念日新月異的白酒市場，粗放式的營銷模式顯然已不能適應(yīng)白酒業(yè)的發(fā)展。而深度分銷作為一個區(qū)域市場操作系統(tǒng)，對于白酒企業(yè)在終端管理，客戶管理，物流管理，信息管理等方面提供一套健全的解決方案，必將大放異彩！

　　白酒區(qū)域深度分銷總結(jié)

　　任何理論或體系如果不能實施和執(zhí)行，它就是一套空架子。深度分銷也是這樣。

　　深度分銷如何在白酒業(yè)實施呢？我們在執(zhí)行過程中，大致把它分為六個基本步驟：

　　一、市場調(diào)查

　　與客戶確定目標(biāo)市場后，我們針對目標(biāo)區(qū)域市場的宏觀情況、主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和收集并匯總成數(shù)據(jù)和表格，以便為后面的市場決策提供支持。

　　二、人員招聘和培訓(xùn)

　　銷售人員是深度分銷模式的核心動力，所以激活銷售隊伍是工作的重中之重。我們在T牌企業(yè)內(nèi)部的各個崗位招聘有志從事銷售職位的員工，通過對他們的選拔、培養(yǎng)和激勵，促使他們從業(yè)余選手向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變，成為能為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的銷售顧問。

　　個人能力有提升，深度分銷的更重要的作用是建立學(xué)習(xí)型和戰(zhàn)斗單元型營銷團(tuán)隊，通過實行內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。并且通過定期的銷售人員深度分銷體系化培訓(xùn)，在銷售過程中歷練和培養(yǎng)銷售隊伍。

　　三、市場分析和策略制定

　　我們以獲取的調(diào)研信息為基礎(chǔ)分析市場，如市場的總體情況、消費(fèi)者、競爭對手以及各級渠道的分析，完成對區(qū)域市場的特點(diǎn)的把握和發(fā)展趨勢判斷；明確競爭的關(guān)鍵和確定主要攻擊的競爭對手；確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)和各級目標(biāo)客戶，同時完成終端的ABC分析，繪制區(qū)域市場商務(wù)地圖，以指導(dǎo)今后的市場維護(hù)和管理工作。

　　通過上述分析，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，運(yùn)用分析工具等明確自身的相對競爭優(yōu)勢和劣勢，找到區(qū)域市場開發(fā)的重點(diǎn)和突破口，制定出區(qū)域市場的競爭戰(zhàn)略，確定營銷目標(biāo)（銷售指標(biāo)、財務(wù)指標(biāo)、渠道指標(biāo)和市場指標(biāo)等），并制定相應(yīng)的各項可操作的工作計劃，如產(chǎn)品銷售計劃、渠道開發(fā)計劃、廣告促銷計劃、培訓(xùn)計劃、客戶服務(wù)計劃和費(fèi)用預(yù)算等。我們還針對春節(jié)來臨之際，制定T牌產(chǎn)品“雙喜臨門，T牌有禮”家鄉(xiāng)情大酬賓（T牌集團(tuán)榮獲“全國質(zhì)量獎”，與家鄉(xiāng)父老共度元旦春節(jié)，新春送“囍”大酬賓活動。）市場推廣活動。使深度分銷能夠?qū)崿F(xiàn)一體化的對市場的切入。  

　　四、建設(shè)區(qū)域營銷管理平臺

　　區(qū)域市場的營銷方案執(zhí)行必須要有各項營銷職能的系統(tǒng)支持，此時就應(yīng)建立區(qū)域營銷管理平臺。我們在試點(diǎn)區(qū)域，成立由營銷副總、咨詢專家、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干等組成的項目小組管理平臺，在管理上集中資源，統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)進(jìn)行重點(diǎn)突破。

　　試點(diǎn)區(qū)域市場營銷管理平臺，是由區(qū)域經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，包括對其下屬的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)和評價激勵，建全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷售報告制度、例會制度和績效考核制度等），同時設(shè)計和確定各種工作流程（市場維護(hù)、客戶巡訪、促銷管理、價格協(xié)調(diào)、物流配送、市場調(diào)研、信息反饋管理、費(fèi)用財務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程），實現(xiàn)有組織的努力，加強(qiáng)營銷前、后臺的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場的速度和能力。

　　深度分銷是基于營銷隊伍整體能力的。在平臺建設(shè)中，重點(diǎn)是要強(qiáng)調(diào)營銷人員的培養(yǎng)和團(tuán)隊建設(shè)，不但要在目標(biāo)管理和過程控制規(guī)范上考核和激勵業(yè)務(wù)員，更要在業(yè)務(wù)指導(dǎo)、能力發(fā)育和成長激勵等方面上加以引導(dǎo)，促進(jìn)其向客戶顧問轉(zhuǎn)化。

　　五、區(qū)域市場啟動、發(fā)展和鞏固

　　項目小組按照工作計劃，有步驟的組織深度分銷模式導(dǎo)入的具體實施。

　　首先，在區(qū)域內(nèi)選擇和確定核心客戶，根據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和合作模式的原則，與客戶進(jìn)行溝通談判，達(dá)成長期互利合作的關(guān)系；

　　其次，在區(qū)域整體規(guī)劃的前提下，與核心客戶一起開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，完成營銷價值鏈的構(gòu)建；

　　第三，集中營銷資源，采用有效的策略組合，打擊主要目標(biāo)競爭對手，同時不斷向核心客戶提供全面的服務(wù)和支持，提高其網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和維護(hù)能力和自身經(jīng)營管理能力，改善其經(jīng)營效益。堅持持續(xù)巡訪終端，向其提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，實現(xiàn)掌控終端，最終獲得營銷價值鏈的主導(dǎo)地位；

　　最后，企業(yè)作為營銷鏈的管理者，通過加強(qiáng)對各級客戶的服務(wù)指導(dǎo)，提高營銷鏈各環(huán)節(jié)的分銷效率，同時按照市場競爭的具體要求制定有效策略，引領(lǐng)各級渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，如產(chǎn)品有節(jié)奏的梯度投放、價格波動協(xié)調(diào)、共同實施促銷等，提升整體爭奪市場的能力，沖擊區(qū)域市場的NO.1。

　　六、滾動復(fù)制與推廣

　　在區(qū)域市場完成模板建設(shè)，一方面取得市場管理的經(jīng)驗和競爭的有效策略；另一方面培養(yǎng)了營銷隊伍，發(fā)育了客戶顧問的能力。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)及時組織推廣，制定滾動復(fù)制的計劃，目前T牌在把試點(diǎn)的成功復(fù)制周邊各縣市，期待快速的大區(qū)域發(fā)展。

　　在推廣復(fù)制過程中要積極培養(yǎng)客戶顧問式的職業(yè)營銷隊伍，以“機(jī)會牽引人才的成長”，不斷以更大的目標(biāo)和責(zé)任激勵業(yè)務(wù)骨干的成長，依靠成長的團(tuán)隊能力支持?jǐn)U大的市場推廣。

　　現(xiàn)在，該模式已經(jīng)在T牌公司成了銷量與發(fā)展引爆器，正不斷地在選取合適的區(qū)域進(jìn)行復(fù)制。一個老名酒的復(fù)興真正開始了！

　　白酒企業(yè)深度分銷，馬上開始行動

　　區(qū)域試點(diǎn)的成功，證明T牌十年沉淪，一朝被深度分銷徹底激活了。同時告訴我們白酒行業(yè)精細(xì)化營銷時代已經(jīng)到來！

　　成功經(jīng)驗證明：白酒企業(yè)要在如今競爭激烈的市場中取得區(qū)域競爭優(yōu)勢，不能僅把希望寄托在大量的廣告攻勢上或概念、口號的打造上，必須先從自身營銷系統(tǒng)上做出變革，營銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是營銷領(lǐng)域的變革，而是企業(yè)整體性變革，需要系統(tǒng)的協(xié)同。

　　深度分銷模式是白酒企業(yè)基于戰(zhàn)略的必然選擇，是構(gòu)造未來的核心競爭力和市場壁壘。它對整個企業(yè)運(yùn)作能力的提升，不僅是在渠道的變革與精細(xì)化運(yùn)作。更重要的是，深度分銷建立起白酒品牌的穩(wěn)固的表現(xiàn)平臺。建立起相對封閉的分銷系統(tǒng)，為品牌的銷售表現(xiàn)創(chuàng)造良好的硬件設(shè)施。

　　還猶豫什么呢？白酒企業(yè)深度分銷，馬上開始行動!